Angariar à Distância – 5 Passos para Liderar o Processo

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ANGARIAR À DISTÂNCIA – 5 Passos para Liderar o Processo

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Este é um momento de desafio e superação para todos os setores e operadores no mercado. O imobiliário não escapa a essa necessidade estratégica de adaptação! 
 
Novas abordagens são necessárias em todo o processo produtivo, desde a prospeção ao momento da escritura, novas ferramentas passaram a ser utilizadas, umas inovadoras outras já existentes, num formato que permite agilizar os momentos de interação presencial que o processo de angariação e venda no imobiliário nos exige. 
 
Que novos rumos tomou a angariação? Como aumentar a confiança dos proprietários quando a ação presencial, um requisito necessário em qualquer angariação anterior ao período COVID19, passou a ser mais limitada e/ou por questões de proteção e segurança dos clientes, interdita?  
Vamos descobrir como delinear 5 passos essenciais para angariar à distância, potenciando a confiança do cliente proprietário.
 
#1 Planeamento Estratégico
 
Que perfil digital deve desenvolver para captar uma carteira de imóveis vendáveis num momento de pandemia? Quando a emoção domina o comportamento dos clientes proprietários e compradores, devemos trazer racionalidade ao processo de angariação e venda começando por estruturar o ciclo de operação da angariação.
 
O planeamento estratégico ajustado às novas realidades na angariação exige dos profissionais do setor um trabalho de fundo na preparação e contacto das bases de dados de forma sistematizada e consistente; na atualização de ferramentas necessárias ao processo de angariação à distância (apresentações, portfólio, estudos de mercado, planos de marketing, videos, visitas virtuais, Open House virtuais); no repensar de uma nova comunicação digital.
 
Este planeamento integra também uma nova forma de desafio: a análise e revisão das etapas do processo de angariação, a qualificação e visitas aos imóveis, a apresentação de proposta de valor e estudos de mercado e o típico esclarecimento de questões no momento do fecho do contrato de mediação ou mesmo o fecho de um negócio. Todo o processo deve ser repensado para o online, como mínimo, para uma fase mista entre o presencial e o online.
 
Qualquer uma das etapas anteriores deste planeamento ajustado à nova normalidade exige superação. Fazer de forma diferente, ambicionar resultados diferentes, superar as expectativas dos clientes proprietários em relação ao serviço que vamos prestar, superar em inovação, ferramentas e acompanhamento de excelência e em segurança.
 
#2: E-Angariação – Transforma o Processo
 
Desenvolver um processo de contacto ecológico para o cliente, maioritariamente trabalhado online, e que respeite os canais de comunicação privilegiados pelo cliente permite uma aproximação estratégica no momento de iniciar a angariação.
É necessário garantir que o cliente está confortável e habituado a comunicar online, numa das plataformas digitais disponíveis para que o processo seja um acelerador de confiança. O apoio digital efetuado através das plataformas Zoom, WhatsApp, Google Meet ou outras, ajustadas a este tipo de comunicação, vão garantir a confiança e credibilidade em todo o processo. Afinal teremos uma premissa obrigatória, adicionar racionalidade a um momento muito emocional mantendo o contacto visual essencial.
 
#3: Relações Estratégicas
 
Em todas as etapas da angariação, o tipo de relação criado com o proprietário determina a obtenção da angariação vendável, bem como da possibilidade de fidelizar e obter recomendações deste cliente. No contexto atual com muitas incertezas, é imperioso criar verdadeiras Relações Estratégicas baseadas na confiança estabelecida, muitas vezes à distância, para que o agente se transforme num verdadeiro gestor dos negócios imobiliários do cliente, da família ou da empresa. Esta relação exige uma atitude diferenciada, positiva, focada na solução, na gestão de tempo e nos resultados ajustados às necessidades dos clientes, e não do mediador.
 
Relações autênticas de ajuda, genuínas no interesse, com uma presença constante offline ou online, permitem aos proprietários aumentar os índices de confiança nos profissionais do setor, permitem gerar níveis de empatia e rapport que combatem as objeções mais reiteradas, permitem criar relações duradouras, baseadas em emoção, no entanto, fundamentadas em racionalidade e profissionalismo. Ajustar abordagens softselling num mercado que necessita de liderança dos seus profissionais. 
 
A estes requisitos junta-se a informação. A qualidade da informação obtida, resultado do trabalho de follow-up de potenciais proprietários, permitirá uma proximidade e nível superior de soluções a apresentar para vender e valorizar o património do cliente.
 
#4: Proposta de Valor Acrescentado
 
Acrescentar valor ao projeto de venda do proprietário através da apresentação de uma proposta de benefícios, consistente e diferenciada, não deveria constituir uma necessidade dos últimos meses, deveria ser uma constante na oferta dos profissionais do setor.
O desafio de qualificar um proprietário online, quando não é possível agendar reuniões presenciais; fazer com que se sinta confiante e capaz de partilhar informação privada; enviar portfólio de apresentação digital e partilhar com ele a análise SWOT para o seu imóvel; avaliar uma proposta de serviços de comercialização e promoção personalizada e ajustada ao seu património; partilhar uma apresentação de marca e delinear um plano de marketing estratégico com todas as novas ferramentas ao dispor para criar visibilidade para este projeto de venda; e ainda, analisar em conjunto as condições e dinâmicas de mercado, numa aproximação às tendências atuais para ajustar o valor do imóvel, é o verdadeiro conceito de 
ACRESCENTAR VALOR!
 
#5: Negociação – Etapas Offline e Online 
 
E chegará o momento em que deve sugerir ao proprietário que este delegue nas mãos de um profissional a promoção única e o serviço exclusivo de gestão e acompanhamento do seu projeto de venda. Todo o processo de negociação obedece a etapas e variáveis comuns, controláveis e passíveis de serem preparadas adequadamente. O processo de negociação na angariação começa no primeiro contacto, o momento em que os profissionais devem começar a estabelecer relações de confiança, porém de liderança.
 
O cliente proprietário reconhecerá o seu valor se desenvolver um relacionamento saudável e de reconhecimento desde o primeiro momento, se possuir uma comunicação clara, fluída e eficaz e se validar a sua estratégia como a solução ajustada à venda do imóvel. Estas são as etapas de sucesso numa estratégia de negociação bem preparada e com resultados.
 
A boa relação, com os tempos estipulados para a obtenção de resultados de venda e com toda a informação necessária para ajustar a proposta de valor ao que o cliente valoriza, permite resultados de excelência, experiências únicas, assegurando a fidelização e a recomendação. É um verdadeiro processo win-win.
 
E claro, todas estas etapas são de sucesso para todos aqueles que se encontram à distância de uma qualquer plataforma digital, o que permitirá realizar o processo completo de angariação online incluindo todas as etapas até à assinatura do contrato de mediação imobiliária.
 
O único verdadeiro entrave será sempre a falta de atitude, criatividade, inovação e adequação das ferramentas disponíveis no mercado, testadas em outros contextos consolidados que já as utilizam há muito tempo e não exclusivamente em contexto de pandemia; ferramentas que também em Portugal serão uma realidade.
 
Desejo-vos Excelentes Angariações! 
 



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