Artigo: Gerir o teu dia-a-dia em alta performance

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Gerir o teu dia-a-dia em alta performance

Repensar o dia-a-dia e a produtividade é um tema de atualidade reforçada pelos momentos em que vivemos.

As minhas semanas são intensas em palestras, formações online, sessões de Business coaching e mentoria, exercício físico, meditação, escrita criativa, participação em grupos de trabalho, desenvolvimento de vários projetos em simultâneo. Estes têm sido os meus desafios para equilibrar o Eu pessoal e o Eu profissional num malabarismo constante que exige foco, disciplina, compromisso e que contempla insucessos e correção, recompensas e recuos.

E as tuas semanas? Como tem sido conseguir ser o atriz/ator principal numa vida de desafios constantes? Sei que este é um tema que te diz muito, assim como a mim.

Podemos e devemos usar metodologias comprovadas para nos ajudar a rentabilizar o tempo e aumentar a produtividade numa lógica de criar hábitos e compromissos de alta performance e não processos que te desgastem e conduzam ao cansaço.

Por isso, esta semana partilharei contigo dicas e estratégias para te ajudar nesta jornada de gerir o teu dia-a-dia rumo a uma performance invejável.

São 4 os pilares que iremos implementar em conjunto. Concordas?

Aceitas o desafio de mudar algo que te incomoda, preocupa ou que ainda não está no patamar que desejas?

Então, aqui vai a minha proposta:


1 – Criar rotinas sólidas (como rochedos perto do mar)

Este é o tema basilar de qualquer nova abordagem para criação de rotinas sólidas com estrutura que te permitem ganhar ritmo e alcançar objetivos no teu dia a dia. Tudo se passa numa lógica de consistência, persistência e, claro está, com alguma inspiração.

O primeiro desafio desta abordagem é retirar o espaço cinzento existente entre o que temos que fazer e o que queremos fazer. A obrigação e a ambição podem ficar perdidas no meio de muitas solicitações vindas de todos os lados, se o percurso não estiver bem definido.

Nova semana, novos desafios!

#1 Traça os teus objetivos com base naquilo que é mais importante para ti, para o teu projeto, para o teu propósito e depois aqueles aos quais tens que responder obrigatoriamente, isto é, primeiro avança o trabalho criativo, seguido do trabalho reactivo (ex. Emails pouco importantes, mensagens de redes socais dos vários grupos em que estás inserido,…)

#2 Arranca o dia a garantir que tens a energia necessária, depois limita o número de tarefas a entrar nesse dia, registando todos os compromissos contigo e com todos os outros, no âmbito profissional e pessoal.

#3 Define tempos de início e fim, e sempre que estás a perder ritmo agarra de novo tarefas que te sejam mais criativas.

“80% do sucesso é aparecer ou seja, é fazer” Woody Allen

Woody Allen fez 50 filmes em aproximadamente o mesmo número de anos. Este é o poder da concretização! Como fazer, quando fazer, e onde aparecer é o mais importante na execução e concretização das suas estratégias.

#4 Treina e faz com regularidade, a repetição e frequência permite aumentar a produtividade, aumenta o à vontade, o alinhamento com as tarefas, a forma como melhoras a tua performance

“Somos aquilo que repetidamente fazemos. A Excelência não é um feito, mas um hábito!” Aristóteles

#5 Avanços e Pausas, alterna o ritmo de execução, usa a técnica “Pomodoro”, 25 minutos intensos de trabalho produtivo, 5 minutos para repor a energia.

#6 Estados de espírito não podem ser o teu motor de arranque, faz independentemente de te apetecer ou não, calibra a qualidade da execução a seguir, na próxima execução, se for necessário.


2 – Dominar as Ferramentas (em vez de serem elas a dominarem-te a ti)

Este é o tema basilar de qualquer nova abordagem para criação de rotinas sólidas com estrutura que te permitem ganhar ritmo e alcançar objetivos no teu dia a dia. Tudo se passa numa lógica de consistência, persistência e, claro está, com alguma inspiração.

O primeiro desafio desta abordagem é retirar o espaço cinzento existente entre o que temos que fazer e o que queremos fazer. A obrigação e a ambição podem ficar perdidas no meio de muitas solicitações vindas de todos os lados, se o percurso não estiver bem definido.

Nova semana, novos desafios!

#1 Traça os teus objetivos com base naquilo que é mais importante para ti, para o teu projeto, para o teu propósito e depois aqueles aos quais tens que responder obrigatoriamente, isto é, primeiro avança o trabalho criativo, seguido do trabalho reactivo (ex. Emails pouco importantes, mensagens de redes socais dos vários grupos em que estás inserido,…)

#2 Arranca o dia a garantir que tens a energia necessária, depois limita o número de tarefas a entrar nesse dia, registando todos os compromissos contigo e com todos os outros, no âmbito profissional e pessoal.

#3 Define tempos de início e fim, e sempre que estás a perder ritmo agarra de novo tarefas que te sejam mais criativas.

“80% do sucesso é aparecer ou seja, é fazer” Woody Allen

Woody Allen fez 50 filmes em aproximadamente o mesmo número de anos. Este é o poder da concretização! Como fazer, quando fazer, e onde aparecer é o mais importante na execução e concretização das suas estratégias.

#4 Treina e faz com regularidade, a repetição e frequência permite aumentar a produtividade, aumenta o à vontade, o alinhamento com as tarefas, a forma como melhoras a tua performance

“Somos aquilo que repetidamente fazemos. A Excelência não é um feito, mas um hábito!” Aristóteles

#5 Avanços e Pausas, alterna o ritmo de execução, usa a técnica “Pomodoro”, 25 minutos intensos de trabalho produtivo, 5 minutos para repor a energia.

#6 Estados de espírito não podem ser o teu motor de arranque, faz independentemente de te apetecer ou não, calibra a qualidade da execução a seguir, na próxima execução, se for necessário.


3 – Aumentar o Foco (neste universo cheio de distrações)

#1 Quando falamos em foco queremos certamente aperfeiçoar a nossa atenção para executar algo que é realmente importante nos nossos projetos pessoais ou profissionais.

#2 Trabalhar o foco exige agendar atempadamente as tarefas, metas e objetivos o que te permite ter um pensamento criativo enquanto realizas blocos de concentração diária.

Começa com pequenos blocos e vai aumentando o tempo que dedicas às tuas tarefas principais. A tua mente vai tentar enganar-te e distrair-te! Não permitas! Se no meio de um blog de tempo tiveres a tentação de ir às redes sociais, começa o teu bloco de tempo de novo!

Metade da batalha é fazer, a outra metade é combater as distrações.

#3 Muda de local, se aquele onde estás a trabalhar não funciona contigo, cria o teu contexto produtivo, isto faz toda a diferença para te sentires bem. Eu nunca começo a trabalhar sem ter flores ou plantas por perto, uma vela acesa ou algum elemento/peça que seja especial para mim. A minha energia aumentará com estes pequenos, porém enormes, pormenores.

#4 Elimina o Multitasking do teu dia a dia. Se queres ser realmente produtivo, trabalhar em alta performance, é necessário fazeres escolhas, por importância e prioridade para os teus projetos principais.

#5 Concentre-se nas tarefas principais o mais cedo possível no seu dia, a capacidade de resistir Às distrações diminui ao longo do dia.

#6 Regista os teus progressos, por pequenos que sejam, torna-os visíveis para que o teu cérebro perceba a evolução, a conquista.

“Não é basta estar ocupado, (as formigas também estão) temos que perguntar: “Estou ocupado com o quê?”” Henry David Thoreau


4 – Estimular criatividade (a tua mente criativa)

A tudo isto queremos acrescentar paixão, intenção criativa, descobertas, novos insights. Só assim podemos combater alguns laivos de monotonia e acrescentar criatividade e personalização a tudo o que fazemos.

Ainda faz pouco tempo, estava eu a discutir com a minha filha, a Madalena, esta situação comum de fazermos o que tem que ser feito e por vezes surgir aquele carácter de obrigatoriedade, mesmo quando fazemos porque escolhemos e adoramos o que fazemos. Fiquei a pensar sobre esta tema, pois é, muito pertinente e pode condicionar a nossa motivação.

A resposta surge quando pensamos em associar blocos criativos, intervalos diferenciados, quando garantimos que existe espaço para momentos reveladores, brincadeiras, espaços de descontração que criarão um novo impacto nos nossos afazeres diários.

#1 Pausa com música, bebe o teu café ou chá ao som da tua música preferida e mexe-te. Sim 10 minuto s de pausa dão para isto, e, já sabes, nas vais às redes sociais nesse intervalo.

#2 Abre mão do perfeccionismo, na busca da perfeição perdes a possibilidade de olhar para outras formas criativas para resolver a mesma questão. Quantas vezes trabalhas objeções do teu cliente através única e exclusivamente da argumentação. Tenta simplificar primeiro, percebê-lo primeiro, dar-lhe razão, entendê-lo “pelos sapatos dele” e depois argumenta com soluções criativas.

#3 Pratica a criatividade desnecessária – sê autêntico, genuíno, verdadeiramente conectado com o teu propósito e missão e adequa as tuas ações a isso mesmo. Num dos meus workshops alguém comentou: “Marina, só sei conquistar os meus clientes quando começo a nossa relação com um convite para tomar café, agora não o posso fazer e estou bloqueada, sinto tanta falta de poder estar fisicamente com os meus clientes, isto online não é a mesma coisa.” Se esta minha cliente estivesse a praticar a criatividade desnecessária poderia ter pensado em quantas outras formas pode tomar café com o seu cliente, como por exemplo, enviar um kit de café, chá,… para casa dele com uma cápsula, uma saqueta, um bombom ou uma bolacha, um convite para se encontrarem numa sessão online e tomar esse café em conjunto. E quem fala em café, pode falar em qualquer outra oportunidade de oferecer e degustar em conjunto, estreitando relações, criando laços mais fortes, percebendo oportunidades e, claro, apresentado soluções diferenciadas e criativas para atingir os nossos objetivos delineados.

#4 Desbloquear, quando bloqueias! Sempre que te sentes num beco sem saída com uma tarefa será necessário parar, mudar a tarefa, dar tempo para se afastar temporariamente e voltar de novo de seguida. Afastar permite a sua mente criativa encontrar outras soluções.

#5 Quando bloqueias, pensa nesses momentos como formas de avaliar o que ainda te falta aprender ou treinar sobre o assunto. Aproveita para melhorares as tuas competências e capacidades em vez de ficares agarrado a crenças limitadoras que não te fazem prosseguir. Constrangimentos, obstáculos, questões por resolver são vantagens e oportunidades para cresceres.

#6 Torna-te perfeito em encontrar novas abordagens, aquelas mais criativas, as que te diferenciam no mercado e na vida. Se sentes receio porque não é habitual ser feito dessa maneira, não te preocupes pois as melhores ideias não existiam até serem criadas.

Estes são os teus próximos desafios na gestão do teu dia a dia de forma produtiva e criativa. Alguém disse que era fácil? Pois, então, é hora de pôr mãos à obra e fazer acontecer!

Etapa a etapa, pessoa a passo rumo aos teus sonhos, resultados e a uma versão melhorada de ti!

A vossa,
Marina Ferreira



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Level Up 360º, o programa de aceleração de negócio que vem revolucionar o imobiliário no pós-Covid-19

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Level Up 360º, o programa de aceleração de negócio que vem revolucionar o imobiliário no pós-Covid-19

O Level Up 360º é um programa de consultoria integrada que representa um compromisso com a profissionalização e sustentabilidade das empresas, particularmente neste momento, em que é necessário impulsionar resultados para recuperar o ritmo do negócio.  

Nesta fase pós-Covid-19, em que é necessário repensar novas estratégias, os três mentores deste programa, Marina Ferreira, Catarina Galvão e João Alexandre, descrevem o propósito da criação deste conceito, que na realidade são três propostas estratégicas de acelerar o crescimento e criar valor na sustentabilidade das empresas/marcas através do suporte em três pilares fundamentais ao sucesso do negócio: recursos humanos, marketing pessoal e institucional e coaching executivo e formação comercial.

“Em 20 anos de experiência com empresas do setor imobiliário, estas são as preocupações que identifico como as mais recorrentes. Com estas estratégias aplicadas, personalizadas e controladas nas áreas cruciais de crescimento intensificamos a obtenção de maiores resultados consolidados”, diz Marina Ferreira, formadora e coach executiva. 

Estes programas foram pensados para empresas/marcas em estágios distintos de crescimento que são validados, numa fase de diagnóstico, através de um ‘assessment’ inicial criado para assegurar uma adaptabilidade do programa às necessidades efetivas da empresa e garantindo a confidencialidade dos dados partilhados. Saiba mais sobre os programas Level Up 360º.

O programa Level Up 360º Starter tem como finalidade apoiar empresas/marcas que estão numa fase de implementação e/ou arranque da atividade e o objetivo é ajudar na implementação acelerada de uma estratégia de captação de recursos humanos, estabelecimento de metodologias e recursos comerciais e financeiros no primeiro ano de atividade.

O programa Level Up 360º Grow é orientado para empresas/marcas que estão já com atividade no mercado, já tem uma estrutura de recursos de apoio, equipa comercial e faturação e o objetivo é ajudar na concretização e sustentabilidade da estratégia de crescimento, reforçando a equipa comercial e a faturação.

O programa Level Up 360º Advance é orientado para empresas/marcas já com um negócio fortemente implementado, uma quota de mercado e um posicionamento comercial evidente. O objetivo neste programa é a especialização, seja num segmento de mercado ou através de uma estratégia de crescimento horizontal aumentando a eficácia dos recursos face ao modelo de negócio.

“A importância do plano de marketing para a estratégia de uma marca no setor imobiliário deve ser abordada e implementada de forma clara, para que os seus consultores a compreendam, e colaborem com o crescimento da marca que representam de uma forma orgânica e sustentada”, comenta João Alexandre, CEO da Corkbrand® – Especialistas em Marketing Imobiliário.

Os mentores do programa têm vários anos de trabalho na sua área de especialização e no setor imobiliário e foi o conhecimento do mercado que impulsionou a criação destes três modelos de consultoria, numa resposta clara às necessidades das unidades empresariais a operar no panorama imobiliário atual.


Fonte: https://www.idealista.pt/news/financas/investimentos/2020/06/17/43675-imobiliario-no-pos-covid-19



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7 Estratégias para obter uma Equipa de Sucesso

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7 Estratégias para obter uma Equipa de Sucesso

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Como é a sua equipa de Sonho? O que o desafia? O que necessita para a fazer crescer? Como os motiva? E como os pode ajudar a aumentar a produtividade e rentabilidade? Estas e outras questões assolam constantemente a mente dos lideres das empresas do ramo imobiliário. 

Desafio de empresários para empresários. Gerir uma equipa de empresários, de forma diligente, desenvolvê-los e fazer crescer o seu negócio e o deles é o lema de todos os gestores de equipas e empresas neste setor de atividade.

O gestor tem como missão liderar a sua equipa ajustando os valores e a visão da empresa às necessidades do mercado. Ter flexibilidade para a mudança, capacidade de adaptação e resiliência, desenvolver criatividade e inovação nas abordagens quer sejam internas como externas, antecipar tendências e administrar riscos, estimular desenvolvimento individuais e de equipa são características e competências que o gestor de equipas deve possuir e potenciar.

Podemos identificar os KPI´S da gestão de Equipas como os indicadores de performance dessa mesma gestão, as chaves de sucesso para uma gestão eficaz. 
Convido-vos a descobrir as 7 estratégias como exemplos de áreas de foco e compromisso no desenvolvimento dentro de uma empresa que lhe permitem crescer e ultrapassar os seus objectivos. 

#1: Recrutar a equipa certa
Quando queremos uma equipa de sonho temos que a imaginar com todas as suas características pessoais e profissionais para podermos delinear a estratégia de sucesso para essas mesmas pessoas. Quem são? Como são? O que fazem agora? O que lhes falta? O que já possuem? O que procuram? A minha empresa é suficientemente atrativa para elas? O que posso melhorar? O que devo realçar? Estou a recrutar em necessidade ou com planeamento? Quantos vou recrutar? Com que estratégia?
Se conseguir responder a estas questões terá de certeza um perfil traçado, soft e hard skills definidas, locais identificados onde procurar estas pessoas, reuniões e pontos de arranque para criar relação pensados e preparados. Terá certamente um plano de ação ajustado às necessidades da sua empresa e da sua equipa atual. Sabe quantos agentes necessita para fazer face ao seu Business Plan, e sabe também quantas agentes com experiência e sem experiência é que necessita. Perspectiva em quanto tempo é que vão faturar e em que medida pode desafiá-los a crescer.  Equipas grandes, com estruturas de apoio ajustadas, ou equipas mais pequenas são desafios completamente distintos. Prepare-se para criar a sua “Dream Team” ajustada às premissas ao plano de expansão para a sua empresa e para o seu negócio.

#2: Integrar da forma ajustada
Para quem chega a uma nova equipa e, por vezes, a um novo setor de atividade, tudo é estranho, tudo carece de análise e observação.
Os processos de integração de um agente numa equipa são a continuidade do processo de recrutamento. Enquanto não sentir o ambiente da sua empresa, aguardando conhecer todas as técnicas, truques e dicas para ter sucesso rápido e eficaz, perspetivando o acolhimento do staff e da equipa existente, o novo elemento não estará “aculturado”. O processo de integração de novos elementos numa equipa deverá ser planeado, informado e otimizado, num misto de técnicas e procedimentos teóricos e práticos de modo a permitir a aprendizagem de forma clara, consistente e duradoura. Num período de 60 a 90 dias deverá cumprir um plano de ação, monotorizar, corrigir os respetivos desvios e conduzir o agente a um estádio de Know-How que lhe permita desenvolver a sua atividade imobiliária de modo a torná-la rentável e sustentável o mais rápido possível.
Importante recordar que estamos a trabalhar com empresários que vão desenvolver a sua empresa em alinhamento e parceria com a vossa. A formação, a ajuda, o enquadramento, a definição dos principais KPI´S do seu negócio serão sempre da sua responsabilidade.  Só assim a sua estratégia de integração é de Sucesso.

#3: Motivar a uma equipa comprometida
Muito se fala de motivação, muitas vezes se requisitam profissionais externos à empresa para fazer ações de motivação de equipas, doses extra de energia e motivação, a verdade é que esta motivação tem que ser criada e vir de dentro e depois ser reforçada. Quais são os fatores motivacionais da sua equipa? E individualmente? Cada um dos elementos da sua equipa? O que é que o motiva? E como é que a sua empresa ou você como líder esta a responder a esses desafios? Motivar criando condições de crescimento pessoal e profissional,  ajudando a aumentar produtividade e melhorar rentabilidade num ambiente seguro, de espírito de equipa onde é bom trabalhar, é a melhor proposta de valor que pode apresentar e desenvolver com a sua equipa.

#4: Comunicar com eficácia 
Como comunicar assertivamente com a sua equipa? Qual a quantidade e qualidade das reuniões que proporciona? São  facilitadoras ou limitadoras? Têm uma linha de comunicação clara, efectiva, com objetivos e planos de execução? Ou simplesmente ocorrem ao sabor do momento… Comunicar é uma arte a desenvolver de modo a permitir que a equipa tenha acesso ao que pretende deles, como pretende, os do´s e dont´s da relação. Se essa mesma comunicação acontecer assim, então o retorno em envolvimento, em dedicação, em vestir a camisola e em resultados é muito superior. Hoje muito se fala de coaching e de PNL recuperados os conceitos principais e aplicados à comunicação individual e de equipa permitem uma nova abordagem. A abordagem relacional, preocupada em encontrar caminhos de desenvolvimento paralelos que fazem com que a sua equipa esteja muito mais integrada e produtiva, que eles cresçam individualmente e como equipa. Reuniões individuais e de equipa, frequentes, com a comunicação certa de motivação, métricas e plano de ação permitem uma eficácia superior na obtenção de resultados.

#5: Medir para atingir a rota certa
Eterno desafio no ramo imobiliário, a existência de dados suficientemente coerentes e em quantidade que permitam a análise de métricas, o encontrar os rácios certos para melhorar performance. A  Equipa comercial que não sente benefício imediato não disponibiliza informação nas plataformas informáticas. Sem essa informação, o gestor navega à deriva, sem um rumo planeado, sem expectativas de um caminho certo e de resultados expectáveis. Motivar e desafiar a equipa com os benefícios que pode colher do carregamento de informação e respectiva análise, assegurar que o fazem, proporcionar a análise de informação e ajudar a realinhar rotas, reajustando planos de ação é o caminho certo para aumentar produtividade e rentabilidade. E, sempre que aumentam resultados, aumenta a motivação! 

#6: Reter a equipa certa
Quantas vezes já se perguntou porque deixou de contar com determinada pessoa na sua equipa, quando aparentemente estava tudo bem? Tem a noção dos seus rácios de retenção? O que pode melhorar? Como reajustar um plano de ação? Uma equipa só fica consigo incondicionalmente quando sente que na sua empresa e consigo consegue ter as respostas para as suas necessidades motivacionais. Se pegar na pirâmide de Maslow e identificar que necessidades tem a sua equipa, para reter essa mesma equipa só tem de estar atento à adequação e alinhamento das mesmas. Equipa que veste a camisola, que o segue incondicionalmente constrói-se de forma consistente e duradoura. 

#7: Liderar a equipa certa
Implementar as estratégias anteriores vão conduzi-lo a uma liderança de sucesso.Liderar é o verdadeiro desafio de qualquer dono de negócio, responsável de equipa em qualquer que seja a função. Que estilo de liderança tem? Que pontos fortes e que pontos a potenciar deve ter em conta? Com que líder se identifica? Como é que ele é?  Liderar pelo exemplo, implementar todas as formas anteriores de recrutar, integrar e conduzir uma equipa levam-no a outro patamar de desenvolvimento do seu negócio. As equipas seguem o seu líder. São o reflexo da sua liderança. Quando algo não lhe agrada na sua equipa pare para analisar o que é que pode estar a levar a equipa a reagir dessa forma e o que é que pode mudar? Neste novo ano desafiamos a usar estas 7 estratégias integradas no seu Business Plan. Passar o patamar do desafio de gerir e liderar equipas com sucesso.


Marina Ferreira
💡 + de 20 mil horas de consultoria
💼 + de 20 anos no mercado imobiliário
🎯 Ajudo-te a alcançar resultados
🌿 Apaixonada pelas pessoas e pela vida

 
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Angariar à Distância – 5 Passos para Liderar o Processo

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ANGARIAR À DISTÂNCIA – 5 Passos para Liderar o Processo

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Este é um momento de desafio e superação para todos os setores e operadores no mercado. O imobiliário não escapa a essa necessidade estratégica de adaptação! 
 
Novas abordagens são necessárias em todo o processo produtivo, desde a prospeção ao momento da escritura, novas ferramentas passaram a ser utilizadas, umas inovadoras outras já existentes, num formato que permite agilizar os momentos de interação presencial que o processo de angariação e venda no imobiliário nos exige. 
 
Que novos rumos tomou a angariação? Como aumentar a confiança dos proprietários quando a ação presencial, um requisito necessário em qualquer angariação anterior ao período COVID19, passou a ser mais limitada e/ou por questões de proteção e segurança dos clientes, interdita?  
Vamos descobrir como delinear 5 passos essenciais para angariar à distância, potenciando a confiança do cliente proprietário.
 
#1 Planeamento Estratégico
 
Que perfil digital deve desenvolver para captar uma carteira de imóveis vendáveis num momento de pandemia? Quando a emoção domina o comportamento dos clientes proprietários e compradores, devemos trazer racionalidade ao processo de angariação e venda começando por estruturar o ciclo de operação da angariação.
 
O planeamento estratégico ajustado às novas realidades na angariação exige dos profissionais do setor um trabalho de fundo na preparação e contacto das bases de dados de forma sistematizada e consistente; na atualização de ferramentas necessárias ao processo de angariação à distância (apresentações, portfólio, estudos de mercado, planos de marketing, videos, visitas virtuais, Open House virtuais); no repensar de uma nova comunicação digital.
 
Este planeamento integra também uma nova forma de desafio: a análise e revisão das etapas do processo de angariação, a qualificação e visitas aos imóveis, a apresentação de proposta de valor e estudos de mercado e o típico esclarecimento de questões no momento do fecho do contrato de mediação ou mesmo o fecho de um negócio. Todo o processo deve ser repensado para o online, como mínimo, para uma fase mista entre o presencial e o online.
 
Qualquer uma das etapas anteriores deste planeamento ajustado à nova normalidade exige superação. Fazer de forma diferente, ambicionar resultados diferentes, superar as expectativas dos clientes proprietários em relação ao serviço que vamos prestar, superar em inovação, ferramentas e acompanhamento de excelência e em segurança.
 
#2: E-Angariação – Transforma o Processo
 
Desenvolver um processo de contacto ecológico para o cliente, maioritariamente trabalhado online, e que respeite os canais de comunicação privilegiados pelo cliente permite uma aproximação estratégica no momento de iniciar a angariação.
É necessário garantir que o cliente está confortável e habituado a comunicar online, numa das plataformas digitais disponíveis para que o processo seja um acelerador de confiança. O apoio digital efetuado através das plataformas Zoom, WhatsApp, Google Meet ou outras, ajustadas a este tipo de comunicação, vão garantir a confiança e credibilidade em todo o processo. Afinal teremos uma premissa obrigatória, adicionar racionalidade a um momento muito emocional mantendo o contacto visual essencial.
 
#3: Relações Estratégicas
 
Em todas as etapas da angariação, o tipo de relação criado com o proprietário determina a obtenção da angariação vendável, bem como da possibilidade de fidelizar e obter recomendações deste cliente. No contexto atual com muitas incertezas, é imperioso criar verdadeiras Relações Estratégicas baseadas na confiança estabelecida, muitas vezes à distância, para que o agente se transforme num verdadeiro gestor dos negócios imobiliários do cliente, da família ou da empresa. Esta relação exige uma atitude diferenciada, positiva, focada na solução, na gestão de tempo e nos resultados ajustados às necessidades dos clientes, e não do mediador.
 
Relações autênticas de ajuda, genuínas no interesse, com uma presença constante offline ou online, permitem aos proprietários aumentar os índices de confiança nos profissionais do setor, permitem gerar níveis de empatia e rapport que combatem as objeções mais reiteradas, permitem criar relações duradouras, baseadas em emoção, no entanto, fundamentadas em racionalidade e profissionalismo. Ajustar abordagens softselling num mercado que necessita de liderança dos seus profissionais. 
 
A estes requisitos junta-se a informação. A qualidade da informação obtida, resultado do trabalho de follow-up de potenciais proprietários, permitirá uma proximidade e nível superior de soluções a apresentar para vender e valorizar o património do cliente.
 
#4: Proposta de Valor Acrescentado
 
Acrescentar valor ao projeto de venda do proprietário através da apresentação de uma proposta de benefícios, consistente e diferenciada, não deveria constituir uma necessidade dos últimos meses, deveria ser uma constante na oferta dos profissionais do setor.
O desafio de qualificar um proprietário online, quando não é possível agendar reuniões presenciais; fazer com que se sinta confiante e capaz de partilhar informação privada; enviar portfólio de apresentação digital e partilhar com ele a análise SWOT para o seu imóvel; avaliar uma proposta de serviços de comercialização e promoção personalizada e ajustada ao seu património; partilhar uma apresentação de marca e delinear um plano de marketing estratégico com todas as novas ferramentas ao dispor para criar visibilidade para este projeto de venda; e ainda, analisar em conjunto as condições e dinâmicas de mercado, numa aproximação às tendências atuais para ajustar o valor do imóvel, é o verdadeiro conceito de 
ACRESCENTAR VALOR!
 
#5: Negociação – Etapas Offline e Online 
 
E chegará o momento em que deve sugerir ao proprietário que este delegue nas mãos de um profissional a promoção única e o serviço exclusivo de gestão e acompanhamento do seu projeto de venda. Todo o processo de negociação obedece a etapas e variáveis comuns, controláveis e passíveis de serem preparadas adequadamente. O processo de negociação na angariação começa no primeiro contacto, o momento em que os profissionais devem começar a estabelecer relações de confiança, porém de liderança.
 
O cliente proprietário reconhecerá o seu valor se desenvolver um relacionamento saudável e de reconhecimento desde o primeiro momento, se possuir uma comunicação clara, fluída e eficaz e se validar a sua estratégia como a solução ajustada à venda do imóvel. Estas são as etapas de sucesso numa estratégia de negociação bem preparada e com resultados.
 
A boa relação, com os tempos estipulados para a obtenção de resultados de venda e com toda a informação necessária para ajustar a proposta de valor ao que o cliente valoriza, permite resultados de excelência, experiências únicas, assegurando a fidelização e a recomendação. É um verdadeiro processo win-win.
 
E claro, todas estas etapas são de sucesso para todos aqueles que se encontram à distância de uma qualquer plataforma digital, o que permitirá realizar o processo completo de angariação online incluindo todas as etapas até à assinatura do contrato de mediação imobiliária.
 
O único verdadeiro entrave será sempre a falta de atitude, criatividade, inovação e adequação das ferramentas disponíveis no mercado, testadas em outros contextos consolidados que já as utilizam há muito tempo e não exclusivamente em contexto de pandemia; ferramentas que também em Portugal serão uma realidade.
 
Desejo-vos Excelentes Angariações! 
 



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Como proporcionar uma experiência única a cada cliente? Artigo para a revista Real State nº 14

Artigo:

“Como proporcionar uma experiência única a cada cliente?”

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Falar de experiências únicas no mercado imobiliário é poder construir uma nova imagem e uma nova abordagem aos nossos clientes. O que define uma experiência única no mercado imobiliário é o tipo de sensação que o cliente terá ao usufruir de todos os serviços que tem para lhe oferecer.
Serviços com qualidade são, hoje, uma exigência para todos os operadores de mercado, no entanto, serviços apresentados com excelência e que acrescentam valor ainda são um desafio a superar.
Como caminho a percorrer desafio-vos a implementar 3 hábitos saudáveis e ecológicos para acrescentar valor aos vossos serviços, ações fundamentais para conquistar quota de mercado, quer sejam clientes vendedores, ou clientes compradores.
 
#1 Clareza de objetivos

O primeiro grande passo para acrescentar valor ao seu serviço consiste em determinar os seus objetivos usando uma metodologia adequada, como por exemplo, a fórmula SMART UP. Ao tradicional S de específico, M de mensurável, A de atingível, R de relevante para o seu propósito, T de temporizável juntamos o U de Único e o P de positivo. Metodologia conhecida, no entanto, ainda pouco utilizada quando definimos objetivos claros e importante para o nosso negócio.
 
Se os seus objetivos forem claros devem incluir sempre a vertente de abordagem, acompanhamento e melhoria da experiência ao cliente final. Quer seja cliente proprietário vendedor, ou cliente comprador, em cada objetivo, deverá procurar a definição clara de como irá acrescentar valor ao seu cliente. E, como o exemplo clarifica o conceito, pensemos agora num objetivo de angariação.
Ao definir um objetivo de forma SMART UP deverá não só converter o seu objetivo em quantidades, locais, ferramentas a utilizar, horas e rotas que deverá fazer, como também, que tipo de experiência quer proporcionar às pessoas com quem vai interagir, a quem habitualmente pede informação, quer seja presencial, quer seja digital? Será que os seus objetivos de prospeção estão todos planeados para o seu benefício ou acrescentam valor aos seus contactos? Entrega-lhes informação útil, mima com algo que possam usar e ao mesmo tempo tê-lo presentes no seu dia-a-dia, agrega valor na comunidade, criando iniciativas que juntam interesses numa determina zona?
 
Ter a visão de definir com clareza a sua intenção de acrescentar valor a todas as pessoas com que lida diariamente e, ainda assim, refletir essa intenção na definição dos seus objetivos, em todas as etapas do negócio, desde a prospeção até à recomendação, é uma proposta de valor acrescentado.
 
#2 Energia e Influência

Faça escolhas que potenciem os seus níveis de energia e influência. Escolha sentimentos que quer partilhar e vivenciar com os seus clientes, cultive com consistência esses sentimentos e não se deixe envolver pelas emoções do momento, aquelas que lhe tiram o foco quando tem que preparar a sua geração de leads e as etapas da sua angariação, desde o momento em que qualifica o projeto de venda do seu proprietário na sua vertente motivação, pessoal e de imóvel, à qualificação de potenciais clientes compradores, e à preparação das diversas fases de negociação, quando as propostas ainda não são ajustadas ao valor do imóvel. O sentimento é o de resolução, a emoção pode ser de ansiedade e toldar as etapas certas para os resultados que pretendemos.
 
Quando falamos de energia, falamos certamente de intenção, de alegria, de saúde, de motivação, de positivismo, de acrescentar uma energia de solução a clientes, que neste momento vivem rodeados de ansiedade e insegurança. Este é o momento de acrescentar valor aos seus contactos com abordagens diferenciadas. Serviços focados em soluções e, apesar do momento ser desafiante, trabalhar para acrescentar valor real ao que o cliente vendedor ou comprador necessitam, é nossa responsabilidade. Valorizar é, uma vez mais, o nosso dever, a nossa missão.
 
Como é que a energia se manifesta dentro destes quadrantes tão determinantes da sua atividade? Primeiro a cuidar da sua energia, garantir que está saudável, que se alimenta bem, que faz exercício, que se estrutura para a solução e não para o problema e que leva essas soluções, não só as técnicas de venda de imóveis mais ajustadas e diferenciadas no mercado, como também, leva um espírito de solução e energia positiva. E, dizem os bons manuais, não podes influenciar os teus clientes, se tu próprio estás sem recursos.
 
Cuide da sua energia e acrescente valor ao seu cliente dando-lhe perspetivas de solução em qualquer dos temas do mercado imobiliário em que ele necessita de ajuda. Quer necessite de vender ou de adquirir, adicione todas as ferramentas racionais que puder para maximizar essa experiência. Exemplos concretos são as apresentações de serviço para vendedores e compradores, portefólios, estudos de mercado, análises swot, planos de marketing e comercialização, parcerias que apoiam a venda ou a aquisição e serviços de apoio à decisão. Não adianta causar uma boa sensação, é obrigatório, demonstrar em cada etapa, com todas as possibilidades que tem ao seu dispor, o valor que acrescenta.
 
#3 Necessidades

Saiba quem precisa que dê o seu melhor. O seu principal desafio quando quer acrescentar valor será sempre ser diferenciado dos demais, ser visto como um profissional de referência, uma pessoa em quem os seus clientes podem confiar, podem entregar os seus projetos de venda ou de aquisição, pois o seu principal foco é responder às necessidades do seu cliente e não às suas.
Falemos de qualificação. Quem necessita mais que esteja ao seu lado neste momento? Como pode valorizar o imóvel e potenciar a venda? Qual o plano estratégico de comercialização e promoção que pode assegurar? Que ferramentas inovadoras pode incluir? Já tem assegurada, de forma consistente, a tarefa de entregar análises comparativas de mercado e relatórios de avaliação de mercado aos seus clientes? Com que periodicidade?
 
E para a aquisição, está preparado para conduzir uma qualificação com potenciais clientes compradores de forma presencial ou online antes da visita? Tem uma estratégia de preparação de visitas que inclui conhecer o imóvel, conhecer todos os dados de angariação, baixas de preço, datas relevantes, preparar análise comparativa de mercado para o potencial cliente comprador? E como é que está a acelerar o interesse do cliente? Está a enviar links ou trabalha com vários níveis de vídeo sobre a localização, a zona, o contexto próximo do imóvel, o próprio imóvel, e prepara a visita de forma única?
Eleve o nível do seu trabalho, afirme a excelência da sua performance assegurando todas as etapas base de um serviço imobiliário. E, se falamos em acrescentar valor, teremos obrigatoriamente de surpreender, causar o efeito surpresa no cliente, garantindo que todo o processo está assegurado e que o cliente ainda poderá contar com todos os pormenores de excelência a que se propõe.
Inovação e adequação dos serviços às necessidades dos clientes são um caminho rápido e seguro para acrescentar valor. Por vezes procuramos soluções mágicas, quando é necessário e determinante cumprir o básico, ajustar o discurso e as ferramentas ao perfil e segmento de cliente e descobrir as suas necessidades e surpreendê-lo, porque promete e cumpre.
 
Servir com excelência e acrescentar valor significa:
• Quem quer ser como agente, como líder
• Como quer interagir com os seus contactos e clientes • Que capacidades e ferramentas tem de desenvolver
• Como vai fazer a diferença e servir com excelência


Acrescente valor e seja extraordinário!
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          • ResultadosAumentar Leads de proprietários. Aumentar a conversão de visitas a proprietários em angariações vendáveis. Aumentar a qualidade e quantidade da carteira de imóveis. Criar sistemas de trabalho diferenciadores pela Excelência.
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