Como proporcionar uma experiência única a cada cliente? Artigo para a revista Real State nº 14

Artigo:

“Como proporcionar uma experiência única a cada cliente?”

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Falar de experiências únicas no mercado imobiliário é poder construir uma nova imagem e uma nova abordagem aos nossos clientes. O que define uma experiência única no mercado imobiliário é o tipo de sensação que o cliente terá ao usufruir de todos os serviços que tem para lhe oferecer.
Serviços com qualidade são, hoje, uma exigência para todos os operadores de mercado, no entanto, serviços apresentados com excelência e que acrescentam valor ainda são um desafio a superar.
Como caminho a percorrer desafio-vos a implementar 3 hábitos saudáveis e ecológicos para acrescentar valor aos vossos serviços, ações fundamentais para conquistar quota de mercado, quer sejam clientes vendedores, ou clientes compradores.
 
#1 Clareza de objetivos

O primeiro grande passo para acrescentar valor ao seu serviço consiste em determinar os seus objetivos usando uma metodologia adequada, como por exemplo, a fórmula SMART UP. Ao tradicional S de específico, M de mensurável, A de atingível, R de relevante para o seu propósito, T de temporizável juntamos o U de Único e o P de positivo. Metodologia conhecida, no entanto, ainda pouco utilizada quando definimos objetivos claros e importante para o nosso negócio.
 
Se os seus objetivos forem claros devem incluir sempre a vertente de abordagem, acompanhamento e melhoria da experiência ao cliente final. Quer seja cliente proprietário vendedor, ou cliente comprador, em cada objetivo, deverá procurar a definição clara de como irá acrescentar valor ao seu cliente. E, como o exemplo clarifica o conceito, pensemos agora num objetivo de angariação.
Ao definir um objetivo de forma SMART UP deverá não só converter o seu objetivo em quantidades, locais, ferramentas a utilizar, horas e rotas que deverá fazer, como também, que tipo de experiência quer proporcionar às pessoas com quem vai interagir, a quem habitualmente pede informação, quer seja presencial, quer seja digital? Será que os seus objetivos de prospeção estão todos planeados para o seu benefício ou acrescentam valor aos seus contactos? Entrega-lhes informação útil, mima com algo que possam usar e ao mesmo tempo tê-lo presentes no seu dia-a-dia, agrega valor na comunidade, criando iniciativas que juntam interesses numa determina zona?
 
Ter a visão de definir com clareza a sua intenção de acrescentar valor a todas as pessoas com que lida diariamente e, ainda assim, refletir essa intenção na definição dos seus objetivos, em todas as etapas do negócio, desde a prospeção até à recomendação, é uma proposta de valor acrescentado.
 
#2 Energia e Influência

Faça escolhas que potenciem os seus níveis de energia e influência. Escolha sentimentos que quer partilhar e vivenciar com os seus clientes, cultive com consistência esses sentimentos e não se deixe envolver pelas emoções do momento, aquelas que lhe tiram o foco quando tem que preparar a sua geração de leads e as etapas da sua angariação, desde o momento em que qualifica o projeto de venda do seu proprietário na sua vertente motivação, pessoal e de imóvel, à qualificação de potenciais clientes compradores, e à preparação das diversas fases de negociação, quando as propostas ainda não são ajustadas ao valor do imóvel. O sentimento é o de resolução, a emoção pode ser de ansiedade e toldar as etapas certas para os resultados que pretendemos.
 
Quando falamos de energia, falamos certamente de intenção, de alegria, de saúde, de motivação, de positivismo, de acrescentar uma energia de solução a clientes, que neste momento vivem rodeados de ansiedade e insegurança. Este é o momento de acrescentar valor aos seus contactos com abordagens diferenciadas. Serviços focados em soluções e, apesar do momento ser desafiante, trabalhar para acrescentar valor real ao que o cliente vendedor ou comprador necessitam, é nossa responsabilidade. Valorizar é, uma vez mais, o nosso dever, a nossa missão.
 
Como é que a energia se manifesta dentro destes quadrantes tão determinantes da sua atividade? Primeiro a cuidar da sua energia, garantir que está saudável, que se alimenta bem, que faz exercício, que se estrutura para a solução e não para o problema e que leva essas soluções, não só as técnicas de venda de imóveis mais ajustadas e diferenciadas no mercado, como também, leva um espírito de solução e energia positiva. E, dizem os bons manuais, não podes influenciar os teus clientes, se tu próprio estás sem recursos.
 
Cuide da sua energia e acrescente valor ao seu cliente dando-lhe perspetivas de solução em qualquer dos temas do mercado imobiliário em que ele necessita de ajuda. Quer necessite de vender ou de adquirir, adicione todas as ferramentas racionais que puder para maximizar essa experiência. Exemplos concretos são as apresentações de serviço para vendedores e compradores, portefólios, estudos de mercado, análises swot, planos de marketing e comercialização, parcerias que apoiam a venda ou a aquisição e serviços de apoio à decisão. Não adianta causar uma boa sensação, é obrigatório, demonstrar em cada etapa, com todas as possibilidades que tem ao seu dispor, o valor que acrescenta.
 
#3 Necessidades

Saiba quem precisa que dê o seu melhor. O seu principal desafio quando quer acrescentar valor será sempre ser diferenciado dos demais, ser visto como um profissional de referência, uma pessoa em quem os seus clientes podem confiar, podem entregar os seus projetos de venda ou de aquisição, pois o seu principal foco é responder às necessidades do seu cliente e não às suas.
Falemos de qualificação. Quem necessita mais que esteja ao seu lado neste momento? Como pode valorizar o imóvel e potenciar a venda? Qual o plano estratégico de comercialização e promoção que pode assegurar? Que ferramentas inovadoras pode incluir? Já tem assegurada, de forma consistente, a tarefa de entregar análises comparativas de mercado e relatórios de avaliação de mercado aos seus clientes? Com que periodicidade?
 
E para a aquisição, está preparado para conduzir uma qualificação com potenciais clientes compradores de forma presencial ou online antes da visita? Tem uma estratégia de preparação de visitas que inclui conhecer o imóvel, conhecer todos os dados de angariação, baixas de preço, datas relevantes, preparar análise comparativa de mercado para o potencial cliente comprador? E como é que está a acelerar o interesse do cliente? Está a enviar links ou trabalha com vários níveis de vídeo sobre a localização, a zona, o contexto próximo do imóvel, o próprio imóvel, e prepara a visita de forma única?
Eleve o nível do seu trabalho, afirme a excelência da sua performance assegurando todas as etapas base de um serviço imobiliário. E, se falamos em acrescentar valor, teremos obrigatoriamente de surpreender, causar o efeito surpresa no cliente, garantindo que todo o processo está assegurado e que o cliente ainda poderá contar com todos os pormenores de excelência a que se propõe.
Inovação e adequação dos serviços às necessidades dos clientes são um caminho rápido e seguro para acrescentar valor. Por vezes procuramos soluções mágicas, quando é necessário e determinante cumprir o básico, ajustar o discurso e as ferramentas ao perfil e segmento de cliente e descobrir as suas necessidades e surpreendê-lo, porque promete e cumpre.
 
Servir com excelência e acrescentar valor significa:
• Quem quer ser como agente, como líder
• Como quer interagir com os seus contactos e clientes • Que capacidades e ferramentas tem de desenvolver
• Como vai fazer a diferença e servir com excelência


Acrescente valor e seja extraordinário!
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          • Relação – Estratégia para atrair Leads de proprietários através da relação na prospeção.
          • ResultadosAumentar Leads de proprietários. Aumentar a conversão de visitas a proprietários em angariações vendáveis. Aumentar a qualidade e quantidade da carteira de imóveis. Criar sistemas de trabalho diferenciadores pela Excelência.
          • Recomendação – Aumentar o número de angariações através de sistemas de Follow Up eficazes.

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